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インフルエンサー・マーケティングは、社会的に影響力を持つ人物(インフルエンサー)を介してその企業の商品やサービスを拡散し、ターゲットユーザーへの認知度や興味・関心を向上させるマーケティング手法です。

ターゲットニーズが多様化するなか、インフルエンサー・マーケティングはB2Cマーケティングと同様にB2Bマーケティング、その中でもB2B動画マーケティングにおいても欠かせない戦術となっています。

ある統計によると、90%の人は他の人のサイトに掲載されているレビューを信用するといわています。この様に心理的影響からも、B2Bにおいてもインフルエンサーはサービスや商品の購入や導入のサポートをすることができます。

一般的には有名ブロガー、YouTuber、著名人、芸能人がその主な代表例になり、オンライン上のメディアやソーシャルメディア(以下、SNS)で膨大なフォロワーを持つ人物をインフルエンサーと言われています。しかし、B2Bマーケットにとってのインフルエンサーは、膨大なフォロワーを持っている必要はありません。それよりも重要なのは、その人の業界内での専門的な知識や所属する団体(企業)の信用性の方が重要になります。

顧客がいる場所にカメラを持って押しかけよう

上記のような一般的なインフルエンサーと言われている人が、企業が導入する人事管理システムや販売管理システムを使っていることは稀でしょう。ましてや専門的な工作機械や工場制御装置を使っているとは思えません。業界の知識のない有名人が貴社の商品やサービスを上辺だけで紹介しても、逆に信頼性が下がる事があります。B2Bマーケティングにおけるインフルエンサー・マーケティングでは、有名人の声は求めていません。企業ユーザーは貴社の製品やサービスを選ぶべき根拠として、権威ある、研究主体の理由を求めています。B2Bの企業はすでに信頼している人々からの意見を聞きたいと思っています。貴社のサービスや商品を導入している業界の専門家。そうです、貴社のユーザーが、貴社に取って重要なインフルエンサーとなるのです。

お客様の声やケーススタディは、意思決定に役立ちます。まずは、既存または過去の顧客の中からインフルエンサーを探してみてください。既に事例紹介を作ったことがある方も多いかもしれませんが、まだこちら側で想像していない使用方法や活用事例があるかもしれません。ユーザーは貴社のサービスや製品を活用することで、ユーザー自身のビジネスの成長や問題解決を求めています。その活用方法は、他のユーザーにとっても共通するものがあります。

ユーザー事例を紹介するにあたり、導入先の企業の担当者にインタビューしてみましょう。照明やカメラだけではなく、ヘアやメイクアップスタッフも一緒に連れて行って担当者をもっとアピールしましょう。自分が注目されるとなんとなく嬉しくなるものです。既存顧客との関係強化にも繋がる可能性にもなります。今回はそんな導入先の企業にインタビューした事例を5つご紹介します。

ロボット導入事例インタビュー


研磨ロボットを導入した鯖江のメガネフレームメーカーの金子眼鏡の事例です。これまで職人が行っていた全ての工程の一部にロボットを導入することで、職人が人間にしかできない高等な技術に集中することができ、生産が安定した事例です。ロボットの導入による職人との軋轢など懸念事項をどの様に克服したか等、オーナーと職人の双方から声が聞けることは、他の導入を検討しているユーザーにとっても貴重な事例として注目される内容が紹介されています。

マーケティングツール導入 東京商工リサーチ


日本オラクルのクラウド型マーケティングツールのTaking and editing OMC Customers videos No.1。ツールを利用している東京商工リサーチの担当者がこの商品の良さと、社内で何が出来るようになり、どの様に活用しているのかを具体的に答えているので、単に商品の優位性や商品スペックを訴えるプロモーションより信頼性が増します。

クラウド型予約管理システム導入 日本航空


日本航空株式会社マイレージ事業部で、FLY ONステータス会員様向け施設予約として、導入したクラウド型予約管理システムChoiceRESERVE。自社で構築するより安価で導入でき、予約システムの事情に精通したサービスなので、ユーザーとしては本来やるべきマーケティング業務に集中できたという内容が伝わるものです。

シンプルAGVキーカートの導入 株式会社共同物流サービス


トヨタL&FのシンプルAGVキーカートを導入した株式会社共同物流サービス。磁気テープで決められたコースを自走する無人カート。物流現場では業務効率化ができ、人手不足の時代に対応で来る商品。導入企業が欲しかったのは、簡単に操作ができ、コースやプログラムを簡単に変更出来る仕組み。そんな現場をよく知ったユーザーの声はインフルエンサーとしては不可欠な要素です。

情報共有ツール導入 山形県飯豊町観光協会


NTTドコモが提供する「Evernote Business」を導入した山形県飯豊町観光協会。今まで個人個人で抱えていた仕事の内容を共有できるようになったことが、ユーザーにとってのメリットだそうです。最先端のITツールが地方都市で導入されているユーザーの声は、他の地域の企業や都心において、まだ導入していない企業にとって影響を与える(インフルーエンス)事が出来る例です。

まとめ

商品やサービスのスペックを強調したくなるサプライヤー側とは違い、ユーザーにとっては自社の問題解決の為にサービス導入を行っているのが事実です。ユーザー目線の動画では、商品やサービスを検討している他のユーザーにとって、興味関心が近い人の意見やレビューを知ることができるメリットがあります。

インフルエンサー・マーケティングがマス媒体でなくWEBで広まった過程には、有名人ではなく身近にいる影響力のある人の意見を媒体としたマーケティングが、マーケットニーズにマッチしたところからはじまりました。そのインフルエンサーの影響力が大きくなることで、目的と手段が逆転している現状が一部には見受けられます。

B2Bマーケティングにおいて、身近で影響力のある人とは、評論家やブロガーなどではなく、貴社を支えてくれるお客様だと言えます。お客様にもっと近づいて、こちら側が気づいていない貴社の商品やサービスの良さをしっかりアピールできる、分かりやすい動画をインフルエンサー・マーケティングに活用してみませんか。

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